No tengo prisa por vender...

En el blog anterior, definíamos el Time On Market como la variable a optimizar en el proceso inmobiliario y para modularla disponíamos de cuatro herramientas:
Oferta, precio, calidad y marketing.
Pero que pasa cuando captamos una finca, le hacemos gratuitamente una valoración al vendedor que siempre está por debajo de sus expectativas y nos da el argumento devastador: "Creo que mi finca vale mas. Ademas...no tengo prisa por vender..."
Ante esta respuesta tenemos dos opciones:

Time On Market: la variable a optimizar en el proceso inmobiliario

Como en cualquier otro proceso, el tiempo es la variable crítica que debemos tener bajo control. Cuanto mas rápida sea la transacción, tendremos menos costes variables ( menos visitas a la finca, menos coste de permanencia en los portales inmobiliarios, menos llamadas telefónicas, menor coste de oportunidad ...).


Para acelerar una venta, tendremos ventaja competitiva si la captamos en exclusiva, o pertenecemos a alguna MLS local, pero en cualquier caso, para optimizar el Time On Market, debemos saber de que parámetros se compone y sobre cuales podemos influir.


En el gráfico anexo puedes comprobar, que en el numerador OFERTA y PRECIO, sin son bajos, el Time On Market también lo será, y que en el denominador CALIDAD y MARKETING si son altos, también harán que Time On Market disminuya.


De aqui se traduce que si estamos en un mercado con poca oferta, precio contenido, calidad adecuada y marketing excelente, haremos la transacción con mucha rapidez. 


Pero, sobre que variables tenemos el control?

Para facturar 60.000 € al año, se necesitan mas de 4.000 relaciones interpersonales.

He creado una agencia ficticia formada por dos personas: un agente de la propiedad, mas un comercial y quiero que este negocio me genere unos ingresos anuales de 60.000 € (1).
Trabajo en una zona costera mediterránea, con fuerte estacionalidad, donde el promedio del precio de venta está en 180.000 € (2), y como quiero ser competitivo aplico un 3% de comisión (3).
Mi comercial también va a comisión (30% de las ganancias)(5) , por lo que cada transacción me generará 3.780 € brutos(6) y por tanto debo hacer 16 ventas al año (7) para obtener mis 60.000 €.
Mi stock está muy saneado y solo acepto fincas en exclusiva, por lo que tengo una rotación muy elevada que he estimado del 70% (8) por lo que necesito un stock permanente de 23  fincas (9).
La media de visitas que hace el comprador final a una finca son 3, por lo que al cabo del año haré 68 visitas (11) a fincas, que me generarán ingresos.

KPI AGENCIA INMOBILIARIA

Agente de la Propiedad Inmobiliaria, planifica los indicadores de tu agencia inmobiliaria y proyecta los resultados que esperas. Esta es la primera herramienta de gestión estratégica y control de tu negocio.
Haz una previsión a doce meses de tus objetivos y haz un seguimiento mensual.

Te sugiero 7 indicadores de gestión:

Económicos:

1. Facturación: Previsión mensual de facturación que preves para tu negocio.
2. EBITDA: te dará una idea clara del rendimiento operativo de tu agencia.