He creado una agencia ficticia formada por dos personas: un agente de la propiedad, mas un comercial y quiero que este negocio me genere unos ingresos anuales de 60.000 € (1).
Trabajo en una zona costera mediterránea, con fuerte estacionalidad, donde el promedio del precio de venta está en 180.000 € (2), y como quiero ser competitivo aplico un 3% de comisión (3).
Mi comercial también va a comisión (30% de las ganancias)(5) , por lo que cada transacción me generará 3.780 € brutos(6) y por tanto debo hacer 16 ventas al año (7) para obtener mis 60.000 €.
Mi stock está muy saneado y solo acepto fincas en exclusiva, por lo que tengo una rotación muy elevada que he estimado del 70% (8) por lo que necesito un stock permanente de 23 fincas (9).
La media de visitas que hace el comprador final a una finca son 3, por lo que al cabo del año haré 68 visitas (11) a fincas, que me generarán ingresos.
Pero también he calculado que por cada una de las 68 visitas productivas, he tenido unas 60 relaciones interpersonales que no me han generado ingresos: visitas y llamadas de captación, llamadas telefónicas y mailings a clientes potenciales, visitas a mi oficina, visitas no productivas a la finca, , explicar que el precio de la finca es adecuado... por lo que llego a la conclusión de que para ganar 60.000 €, debo establecer mas de 4.000 relaciones interpersonales (13) al cabo del año.
Para mi comercial y para mí puede llegar a superarnos por lo que he decidido que debemos aplicarnos en dos aspectos:
1. Mejorar nuestras técnicas de captación, en lo referente a las relaciones personales a corto y largo plazo.
2. Utilizar las redes sociales.
Cual es tu escenario, y que acciones correctoras crees que debes aplicar..?
Si quieres descargarte la aplicación, la tienes disponible en http://bit.ly/9uE6LY
No hay comentarios:
Publicar un comentario